Si añadir TOFU a tu estrategia digital no fue suficiente, ahora te invito a que sigas descendiendo con nosotros en el embudo de ventas. Seguiremos nuestro camino como lo hacía Dante cuando recorría el purgatorio en la Divina Comedia antes de alcanzar el Paraíso, ese soñado lugar dónde nuestros leads se convierten en clientes…por obra y milagro de la metodología Inbound Marketing.
¿Te atreves a seguirnos en esta aventura digital?
Seguimos descendiendo en el embudo de ventas y nos encontramos ahora en su parte media. MOFU es el acrónimo del término inglés Middle of the Funnel, o parte media del embudo.
Si la fase TOFU era la etapa fundamentalmente de la atracción de usuarios – llamando la atención y generando interés mientras mostramos información general de valor que ayuda a resolver problemas o necesidades – en la fase MOFU la intención es la de comenzar a presentar soluciones factibles a través de nuestros productos o servicios.
La fase MOFU ayuda a los potenciales clientes a salvar la distancia que hay entre la fase inicial de interés y la fase final de venta, y es considerada la parte más complicada del embudo.
El MOFU es la fase fundamental para la generación de leads – registros en nuestra base de datos – y su acompañamiento hacia la parte inferior del embudo, teniendo en cuenta siempre que nos encontraremos con leads de muy variados niveles de interés según la fase del proceso de compra en el que se encuentren.
Aquí el objetivo no es tanto aumentar las visitas a tu web o redes sociales como el de ir educando a los usuarios que ya se han registrado en nuestra base de datos, aportándoles información de valor que nos ayude a moverles lentamente hacia la compra de nuestros productos o servicios.
Los leads ya conocen en qué área actúa tu negocio, y lo que les interesa ahora es saber cómo tus productos o servicios pueden solucionar sus problemas o necesidades.
¿Cómo educamos a nuestros leads?
Fundamentalmente mediante dos herramientas estratégicas:
Lead Scoring: clasificación automática de leads
Método: clasificamos a los leads@ de nuestra base de datos por su perfil, su comportamiento en nuestra web, blog o redes sociales, por la fase del proceso de compra en que se encuentran, etc.
Herramientas: Mailchimp.com, Hubspot.com, etc.
Lead Nurturing: entrega automatizada de contenidos
Método: mediante campañas automatizadas de email marketing entregamos contenido de valor a cada grupo clasificado de leads para que conozcan los beneficios de nuestros productos o servicios y avancen en el embudo de ventas.
Herramientas: Mailchimp.com, Hubspot.com, etc.
¿Qué tipo de contenido ofreceremos?
El contenido debe empezar a mostrar ya las características de aquello que ofreces, de tu propuesta de valor, pero sin mencionar el precio.
Debe ser un contenido más detallado, de tal manera que quite las dudas de tus futuros clientes y así disolver sus objeciones. Esto lo puedes lograr a través de contenido bien fundamentado y de herramientas que despierten interés por tu producto y por tu empresa.
Veamos algunos ejemplos:
- Casos de éxito: de gran utilidad, permiten al usuario contrastar los logros que aportan tus productos y servicios y a ti demostrar la confianza depositada por anteriores clientes en tu negocio. Digamos que los casos de éxito aportan credibilidad, algo fundamental para convertir leads en clientes finales.
- Webinars de demostración de producto o servicio: se trata de un tipo de contenido muy de actualidad que requiere de una preparación muy cuidada para generar confianza en la audiencia. Aquí la labor previa de promoción resulta fundamental, pues no hay nada más desolador y contraproducente para tu marca que un webinar cuasi desierto. Invierte tiempo y recursos en promocionarlo en tus redes sociales.
- Recopilación de preguntas y respuestas más habituales de los clientes
- Guías técnicas
Espero y deseo que este artículo te haya servido de ayuda en tu camino digital…te espero en la fase final del embudo de ventas.
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